卷扬机销售谈判课中讲到：议程可以阐明也可以隐藏卷扬机销售谈判者的动机，它可以建立起一个公平的规则，也可以使卷扬机销售谈判的形势有利予一方，它能够使卷扬机销售谈判切入正题，也可能使卷扬机销售谈判偏离主题I它可以使交易迅速达成，也可能使卷扬机销售谈判变得冗长枯燥，它可以取得效益，也可能失去利益。正因为如此，有经验的卷扬机销售谈判者对于议程的安排与运用以及在接受对努拟定韵议程时，都非常慎重。

　　如果由你提出议程，你可以利用自己的方式决定卷扬机销售谈判的规则、流程和条件，让它包含你的主观愿望。但应该知道自己决定议程会事先透露自己的立场。对方可根据你要讨论的问题，准备强烈的反击。如果你无法知道对方的意图，在不明了对方的立场时就拟定议程，就会处于不利地位．因此，如何拟定高效的卷扬机销售谈判议程被视为必要的卷扬机销售谈判准备之一。

　　拟定高效的卷扬机销售谈判议程，应该注意以下四个方面：

（一）确立双方发言的顺序和时限

　　如果能给予对方人员足够的时间先表达意向或提出问题，将有利于己方从中发现问题，有的放矢地回答问题或解决问题，这样不但可以使问题沿着己方的意图得到迅速解决，而且可以看到对方对此次卷扬机销售谈判的诚意，还可以观察到对方对商务业务的熟练程度和精明程度。如果你能从中发现问题，并弥补自己策略的不足和琉忽的地方，就能防患于未然。

　　卷扬机销售谈判议程中要把握″卷扬机销售谈判方向″。通过卷扬机销售谈判达到″目标″是我们卷扬机销售谈判的主导思想，但它有时会与双方共同协商制订的卷扬机销售谈判目标略有出入。在确定议程时，应安排一些有利于自己的流程，以确保卷扬机销售谈判方向朝对自已有利的方向走。

（二）预留一些机动时间

　　 一次较大型的卷扬机销售谈判很可能会出现一些意想不到的事情，如果把时间安排得满满当当，万一出现了意外事件，就会打乱全盘的计划，严重时还将造成卷扬机销售谈判被迫中断。因此，安排机动时间在卷扬机销售谈判当中是十分必要的，但是机动时间不能安排太多，最好安排在谈焦点性问题的第二天或卷扬机销售谈判的最后一天，以充分发挥机动时间的调节作用。

（三）投出焦点性问题

　　在分析研究各种策略的基础上，找出本次卷扬机销售谈判的主要议题或双方意向差距较大的焦点性问题，并在卷扬机销售谈判时间过去五分之三的时候提出来。比如，如果本次卷扬机销售谈判预定总时间为6天，且预计交货问题将是本次卷扬机销售谈判的焦点，那么就应该将交货问题放在第4天讨论，这样将有助于卷扬机销售谈判的成功率。因为焦点性问题往往隐藏着较大的意向差距。如将意向差距较大的问题在卷扬机销售谈判一开局就提出来的话，往往由于彼此之间的不了解或双方对卷扬机销售谈判准备得不充分而使差距人为地放大，有可能导致卷扬机销售谈判的破裂。

（四）安排一些文娱活动www.ntjyj.com

　　在枯燥的卷扬机销售谈判过程中，适当地安排一些文娱活动，可以活跃卷扬机销售谈判气氛，增进友谊，同时可以松弛神经，消除疲劳。因而在时间较长的卷扬机销售谈判中，如果有条件的话，适当安排一些文娱活动是很有效的。在安排文娱活动时，不必太多。一般来讲，假若卷扬机销售谈判时间在一星期左右的话，只要安排1~2次的文娱活动就足够了，且文娱活动最好安排在卷扬机销售谈判的第三天或者商谈焦点性问题的当天，一般不要安排在第一天。